＜ポイント＞

• 子育て世代の住宅取得希望者にもローコスト住宅（低価格）志向でないお客が必ずいる。
• 子育て世代の関心は家族のコミュニケーションと子供の健全な成長である。

商品要因

• 住宅展示場の物件のように高級でも派手でもないが手の届きそうな住宅である。
• キッチンの横の階段を登らないと2階にいけないという作りを最大の売りにした。
• 収納スペースの多さ、特に2階の屋根裏収納スペースに照準を当てた。
• 女性が住宅を選ぶときの選択基準の中に「間取り」と「収納」がある。
• お客がこの家に住んだとき、何がメリットなのか（価値）を明確にした。

市場と競合状況

• ローコスト住宅が価格と設備中心でメッセージ性が弱い。
• 残暑が残り、台風の時期のため競合イベントが少ない。

広告ノウハウ

• 社長を前面に出すことによりお客からの安心感・信頼感を狙った。
• 社長の表情がいかにも親しみやすいイメージ。
• チラシ上に「○○地区の方々へ特別なご案内です。」と折込対象地区名を入れることで「顧客を特定」、自分達への情報との意識を持たせることに成功。
• 社長の話しのヘッドコピー「子供がすくすくと成長するのを見守れる家」で
  「こだわり」を表現。
• この家の5つの特徴を分かりやすい言葉で列記。
• 価格を一切出さずに文章のみで価値訴求に徹した。
• 「タイトル」「社名」「連絡先」「地図」を可能な限り大きくしたこと。
• プレゼントなどもなく売りこまれるという警戒心が生じない。
• 建築家として自分の考え方をお客にストレートに伝えた。

その他の成功要因

• 台風の時期にもかかわらず、天候に恵まれた。

＜お客様の声＞

年間の棟数も多いわけではなく、まして立地条件のよい場所での完成見学会は望んで出来るものではありません。
今回は、偶然その機会に恵まれ、どのような告知にしようかと考えあぐねていたところでした。と言いますのも7〜8年前にチラシを打ったときも成約につながったという実感がなかったのです。
ここ数年はミニコミ誌の小枠（1回5万円〜10万円）で2〜3組の集客といったところで、やや諦め気味なところもありました。
とにかく1回の見学会ではずしてしまうと次の機会がいつになるかわからないのです。
椿さんに相談したところ「住む人にとっての価値」を明確にしましょうとのことでした。正直言ってなんのことかよくわかりませんでしたがすべてをお任せしました。
従来より予算はかかりましたが、結果は上々でした。
チラシの文章を読んで来られるお客様もおいでになり、目標とした子育て世代の方々に十分納得していただけたと思っています。
私自身も建築家として頑張らなければという新たな気分になりました。
今後はアンケートにお答えいただいた方をの家を1件でも多く建てて差し上げたい。今はそんな気持ちでいっぱいです。

（有）イノウエホーム　
代表取締役　井上りゅう一