＜ポイント＞

• こだわり志向の中高年女性の市場が活発化してきている。
• お客が落ちついて生活できるモダンな和風住宅を待ち望んでいる。

商品要因

• 日本の伝統建築である「数奇屋」という希少性のある建築物である。
• 非常に洗練された品の良い作りの住宅
• 住宅展示場ではあまりみられない住宅
• 価格を意識させない住宅（高くて当たり前…実は一般住宅並なのだが）

市場と競合状況

• 子育て世代のローコスト住宅中心で、和風の住宅情報が少ない。（渇望感）
• 7月中旬という住宅見学会にはリスキーな時期のため競合イベントが少ない。

広告ノウハウ

• 社長を前面に出した「人打ち効果」が大成功
• チラシ上に「○○地区の方々へ特別なご案内です。」と折込対象地区名を入れることで「顧客を特定」、自分達への情報との意識を持たせることに成功
• 手書きのパースが非常に良い出来である。
• チラシ全体の色、明朝体のコピー、写真などが繊細に整合性を持って見事に調和した。
• 価格志向が強いこの時代にあえて価格を一切出していない。
• 2日間限りという「限定手法」を用いたこと
• 社長の話しのヘッドコピー「価値のある住宅と言われます。でも年間に何棟も建てられないのが悩みです。」で「希少性」「こだわり」「本物志向」を表現
• ミニコミ紙（すぱいす）の掲載場所が上段で位置が良い。紙面内の同業者競合が割と少なかった。
• 新聞とチラシに整合性があり相乗効果を生んだ（広告手法を統一、新聞はレポーター取材のため、やや若年層に向けて文章作りをしてもらった。）
• 折込を地元紙（熊日）だけでなく全国紙にも入れたこと
  （所得上位層、ホワイトカラー層狙い）
• 社長の顔と服装がいかにも親しみやすい本物の「建築家」をイメージさせる。
• 広告と住宅のギャップがない
  （広告を見てくるお客が、イメージどうりの家のため購入欲が高まるとの期待が持てたこと）
• 一般住宅メーカーの見飽きたチラシ表現（価格・外観・設備・構造）とまるっきり違うデザインにしたこと。 建築士がそのまま語るからうそ臭くない。
• 特典やプレゼントがないため売りこまれるという警戒心が先に立たない。
• お問合せTELのまえに「多くの方のご来場が予想されますので時間のご予約をお願いいたします」と入れて行動心理をあおったこと。
  （こんな高飛車な表現は普通の住宅メーカーにはまず出来ない）

＜お客様の声＞　

私は約20年間、「数寄屋」という日本の伝統建築一筋に家づくりを続けてきました。
自社の技術力には自信がありましたし、お客様からも喜んでいただいていたので、これまで広告宣伝などほとんどしたことがありませんでした。
　しかし、私の目指す現代感覚を取り入れた“新感覚の数寄屋造り”を、少しでも多くの人に知ってもらう機会を作りたいと考えて見学会を企画し、椿さんに広告をお願いしました。とは言え、会社の知名度も低い、場所も分かりにくい。そんな悪条件で広告を打って「本当にお客さんが来てくれるのか？」と半信半疑でした。
　「ゼロでもいい」と覚悟していたのが、結果は2日間トータルで110組230名のお客様がご来場、本当に嬉しい限りでした。ただ、何分見学会の広告など初めてだったので、この数が多いのか少ないのか分からないのが正直なところ…。しかし、見学会にお見えになった同業の方が「社長、これはとんでもない数字ですよ！」と驚かれたことで、初めて椿さんの広告ノウハウの確かさを実感しました。
　椿さんは私のように広告に全く素人でも、「どうやって結果を出すか」というプロセスをきちんと説明してくれますし、結果が出るまで面倒を見てくれる人です。頼んで本当に良かったと感謝しています。
今後の課題は、来てくださったお客様にどのようなアプローチをするか、そしてどのぐらい成約があるかです。小さな会社で営業マンもいませんので、住宅メーカーさんのような営業は出来ませんが、椿さんのお知恵を借りながら一件でも多く成約に結びつけたいと思っています。

（有）建築工房たけだ　
代表取締役　武田周一